Van visitekaartje website naar een converterende website
Één van de meest krachtige instrumenten in je marketing systeem is je website. Toch zien wij nog heel vaak dat er onvoldoende tijd wordt besteed aan het verbeteren van de website. Dit terwijl de website onvoldoende converteert. Er lijken altijd andere zaken meer urgent, of er is simpelweg onvoldoende kennis over waarom en hoe je de website verbetert.
Waarom zou ik mijn website verbeteren?
Wil je meer klanten op de automatische piloot? Wil je deze klanten aantrekken zonder dat je failliet hoeft te gaan aan campagnes die veel verkeer genereren? Dan is het noodzakelijk om een converterende website neer te zetten die dit voor je realiseert.
Ik heb lange tijd nauw samengewerkt met een ondernemer die hier wel heel serieus mee aan de slag ging. Hij verkocht zijn diensten en producten in de zakelijke markt. Zijn markt was een krimpende markt en bovendien was er erg veel concurrentie. Toch wilde deze ondernemer flink groeien. Dat betekende dat we steeds een groter gedeelte van een kleiner wordende taart moesten zien te verkrijgen. Best een uitdaging.
Het startpunt was al niet slecht: een conversieratio van iets meer dan 5%. Dat betekent dat van elke 100 bezoekers er 5 klant werden. Vervolgens hebben we alles op alles gezet om dit aandeel te vergroten. Doorlopend testen en bijna wekelijks werden er verbeteringen doorgevoerd op de website. Sommige verbeteringen waren groot, maar de meeste waren relatief klein. Na bijna 2 jaar was het conversieratio van ruim 5% gegroeid naar ruim 11%! Nu werd van elke 100 bezoekers 11 klant. We groeide in een krimpende markt zonder dat de kosten exponentieel stegen, best een prestatie.
Ondertussen was de prijs per bezoeker binnen onze campagnes maar licht gestegen. Met de oorspronkelijke campagnes (en het oorspronkelijke budget) konden we daardoor 2 keer zoveel klanten aantrekken. De winst op de campagnes verdubbelde daarmee. Daardoor kwam er budget vrij om extra te investeren in nog meer bezoekers en dus meer klanten. Eindresultaat: de omzet was 3x zo hoog, terwijl de kosten maar met 50% waren gestegen. Het belangrijkste was dat naast de omzet, ook de winst flink groeide. Dat is de kracht van conversieverhogen.
Wat is een converterende website?
Een converterende website heeft slechts 3 taken: 1) jouw bedrijf positioneren als expert, 2) van vreemde vrienden maken en 3) van vrienden klanten maken. Converterende websites onderscheiden zich hierin van een visitekaartje websites: de website die veel ondernemers hebben, maar waar geen klanten uit komen. Een converterende website levert klanten op. Bij voorkeur op de automatische piloot, zonder veel werk voor jou.
Hoe realiseer je een converterende website?
Het begint bij je klant. Wie is je klant, wat zijn zijn grootste problemen, uitdagingen en verlangens? Ofwel: wat wil je klant van jou? Als je dit scherp hebt kun je beginnen met je website. Een manier om dit scherp te krijgen is om je ideale klant of buying persona uit te gaan werken. Dit gaat het eenvoudigst in gesprek met je klant (of iemand die je klant zou kunnen zijn). Zorg dat je hierbij vooral luistert naar wat je klant je verteld. Wat wil je klant (dit is vaak iets anders dan wat hij het hardst nodig heeft). Welke woorden gebruikt je klant hierbij? Bijvoorbeeld: je klant wil geen traject voor gebruikersadoptie, hij wil gewoon dat iedereen de AVG regels voor informatieverwerking volgt.
Je website gaat dan ook vooral over je klant. Veel ondernemers hebben de neiging om direct te willen vertellen welke oplossingen zij hebben voor hun klanten. Je klant is echter niet echt geïnteresseerd in jouw dienst, maar wel in zijn problemen en wat het betekent als die problemen opgelost zijn. Zorg dus dat je hier vooral over schrijft. Je methode is in dit stadium vaak nog niet (zo) belangrijk.
Vervolgens heeft elke pagina 1 doel met daarbij 1 Call to action (=CTA = gewenste actie). Veel ondernemers willen hun bezoekers een keuze geven. Je kunt iets downloaden of neem direct contact met ons op, of schrijf je in voor de nieuwsbrief. Meerdere doelen of CTAs brengen je klant in verwarring. Verwarring zorgt ervoor dat je klant je website verlaat zonder een actie. Wees daarom duidelijk wat je van een bezoeker verwacht op een bepaalde pagina. Zorg dat het overeenkomt met wat je klant van jou wil. Diezelfde CTA kun je dan wel weer een aantal keren herhalen op de pagina als de lengte dit toe laat.
Zorg vervolgens dat die ene CTA goed opvalt. Bij voorkeur gebruik je een knop. Een knop is duidelijk: daar kun je op klikken. Dat is dan ook precies wat je bezoekers zullen doen. Het is dan wel belangrijk dat de knop goed opvalt. Geef de knop daarom een contrasterende kleur. Is je website overwegend blauw, ga dan bijvoorbeeld voor een oranje knop. In onderstaande afbeelding kun je kijken welke het meest contrasteert met je website, door de kleur precies tegenover de kleur van je website te kiezen.
Lelijk? Super, dan ben je op de goede weg. Dit is precies de reden dat veel ondernemers deze tip het liefst overslaan. Ik noem het daarom de meest gehate conversie booster. Toch kan alleen deze aanpassing zorgen voor een verdubbeling van het aantal klanten zonder dat je een euro extra uitgeeft.
Tijd voor actie
De enige manier om van een visitekaartje website een converterende website te maken is door in actie te komen. Één optimalisatie per keer: doorvoeren, resultaat analyseren, behouden of terugdraaien en repeat. Eventueel kun je optimalisaties eerst testen met speciale programma’s. Je kunt het zo ingewikkeld maken als je zelf wilt, maar dit is optioneel. Start in ieder geval.
Ik ben erg benieuwd naar jouw website. Heb je een visitekaartje website? Zo ja, waar zou je kunnen beginnen om hier een converterende website van te maken? Wil je dat achterlaten in de comments hieronder?
