“Ja duh!” denk je nu misschien? Als jij geen aanbod doet, dan wordt het voor jouw klanten wel erg ingewikkeld om te kopen. En toch missen de meeste ondernemers talloze kansen om hun aanbod te doen, waardoor ze veel klanten en omzet mislopen. In dit blog geef ik je de belangrijkste lessen over het doen van een aanbod aan jouw (potentiële) klanten.

Veel kennisondernemers en (zakelijke) dienstverleners komen aan klanten door middel van een funnel:

• Je hebt een (gratis) weggever,
• je warmt de aanvragers van de weggever op,
• en als er voldoende vertrouwen is dan vindt er een verkoop plaats.

Simpel, clean, veelgebruikt en zeer succesvol indien op de juiste manier ingezet. Nu is deze blog te kort om in te gaan op elke stap in de funnel. We houden het vandaag bij de laatste stap: het verkopen. Om te zorgen dat zoveel mogelijk (potentiële) klanten in je funnel gaan kopen zijn er 3 belangrijke zaken die je moet weten.

Ze kopen niet allemaal het eerste aanbod dat je doet

Ondanks dat je je aanbod en weggever helemaal hebt toegespitst op jouw ideale klant, zijn er verschillen in de mensen die zich in jouw funnel bevinden. Het aanbod dat je doet zal voor een groot deel van de groep passend zijn. Een klein deel heeft een net iets ander aanbod nodig.

Zo kan het voorkomen dat je reguliere aanbod te groot is voor hen. Een deel van dit aanbod kan wellicht beter bij ze passen.

Zo verkoopt één van mijn klanten schrijfretraites voor mensen die hun (non-fictie) boek willen schrijven. Je wordt letterlijk uit je normale omgeving gehaald en gaat 5 dagen alleen aan je boek werken. Het is werkelijk een fantastisch aanbod, waar de meeste van haar doelgroep heel blij van worden. Na 5 dagen hebben ze immers hun boek geschreven. Hoe gaaf is dat?

Toch zijn er ook mensen binnen haar doelgroep die liever in hun eigen tempo willen schrijven of niet 5 dagen hun gezin kunnen achterlaten. Daarvoor heeft zij een tweede aanbod: je maakt onder haar begeleiding de blauwdruk van je boek. Zo heb je letterlijk een handleiding waarmee jij voor elk hoofdstuk en elke paragraaf exact weet wat je moet gaan schrijven.

Juist door beide diensten aan te bieden zorgt ze voor een passend aanbod voor een groter deel van haar doelgroep. Het resultaat is dat ze meer verkoopt, meer continuïteit in haar bedrijf creëert en meer klanten langer kan begeleiden.

Ze kopen pas als alle planeten in lijn zijn

Hoe mooi een aanbod ook is, er zijn altijd zaken die ervoor zorgen dat je op bepaalde momenten niet koopt. Het is daarom erg belangrijk om je aanbod meerdere keren te herhalen. Niet omdat je irritant en pusherig bent, maar om ervoor te zorgen dat je aanbod op het juiste moment bij je (potentiële) klant op het netvlies verschijnt.

Er zijn namelijk tal van situaties waarop het aanbod net niet op het juiste moment onder de aandacht komt, of helemaal niet onder de aandacht komt. Hieronder een aantal voorbeelden:

• Je klant heeft jouw aanbod niet gelezen
• Je klant is nog niet overtuigd van de waarde van jouw aanbod
• Er gebeurt iets waardoor je klant wordt onderbroken en dus niet over gaat tot kopen
• Ja klant is ‘druk’ met andere zaken waardoor hij denkt: “dat komt later”. Vervolgens wordt het vergeten of is het ineens minder belangrijk
• Je klant heeft nog vragen die beantwoord moeten worden
• Je klant heeft nog bezwaren die je niet hebt weggenomen
• Het komt nu niet uit
• Je klant weet dat hij eerst nog andere zaken op orde moet krijgen
•  

Veel ondernemers doen echter hun aanbod maar een klein aantal keren. Vervolgens zijn ze bang om deze groep te ergeren en dus hoort de doelgroep niks meer. Deze ondernemers hebben lijsten met potentiële klanten die al weken of maanden niks meer horen! De opgebouwde relatie (en het vertrouwen) bloedt dood, terwijl de ondernemer zich richt op het verkrijgen van nieuwe leads om daar weer dezelfde fout te maken.

Wensen veranderen, wat wil je klant nog meer?

Bovenstaande geldt niet alleen voor potentiële klanten, maar zeker ook voor bestaande klanten. Wensen, behoeften en uitdagingen van je klanten veranderen op het moment dat ze van jouw diensten gebruik gaan maken. Ze hebben dus vaak behoefte aan een nieuw aanbod. Daarbij is dit een doelgroep die jou goed kent en vertrouwt: een hele warme doelgroep dus om aan te verkopen.

Eén van onze klanten levert leaseauto’s aan een zakelijke doelgroep. Vaak wordt een leasecontract voor 5 jaar afgesloten. In die 5 jaar verandert er veel bij hun klanten. Bij veel starters ziet de business er na 1 of 2 jaar heel anders uit, mensen starten een gezin en hebben ineens andere wensen voor hun auto.

Hoewel het contract wellicht nog een aantal jaren loopt, zijn er toch veel mogelijkheden voor een vervroegde inruil. In de meeste gevallen is dit ook voor de klant een heel voordelige optie en het zorgt voor blijere klanten.

We besloten voor deze klant e-mailmarketing in te zetten exclusief voor bestaande klanten. Het resultaat was een hele drukke dag voor het lease adviesteam. Hij stuurde ons 3 uur na de eerste mail het volgende:

“Dit is echt fantastisch! Wat een response! Ik heb inmiddels ten minste 15 aanvragen vanuit ons eigen klantenbestand ontvangen en dat was rond 12.00 uur al.”

Ook de rest van de dag liep het storm en dan moet de herhaling van het aanbod nog komen! Uiteindelijk deed ruim 6% van zijn klantenbestand direct een nieuwe aanvraag door 1 simpel aanbod. Hierdoor groeit niet alleen de omzet van dit jaar, maar ook de komende jaren doordat alle vernieuwde contracten weer een looptijd hebben van 5 jaar.

We kunnen dus concluderen dat de volgende regels cruciaal zijn bij het doen van een aanbod dat verkoopt:

1. Doe je aanbod vaker dan één keer over langere periodes om ervoor te zorgen dat jouw (potentiële) klanten dit aanbod op het juiste moment te zien krijgen.
   
   
2. Maak wijzigingen in wat je aanbied om kleine behoefteverschillen in je doelgroep optimaal te kunnen bedienen. Het kan zijn dat je reguliere aanbod voor sommige te groot of juist te klein is. Maak een alternatief aanbod waarbij je minder of juist meer levert.
   
   
3. Stop niet met verkopen wanneer iemand klant wordt. Natuurlijk wil je niet direct een nieuw aanbod onder de neus van een nieuwe klant duwen, maar houd rekening met veranderende behoeftes. Biedt klanten regelmatig de mogelijkheid om jouw dienstverlening aan hen uit te breiden of te upgraden.